Prognóza predaja: presný výpočet alebo veštenie? Keď sme budovali systém v developerskej spoločnosti Urban Group, obchodný riaditeľ Dmitrij Usmanov položil otázku, či sa prihlásime ku konkrétnej postave. Pomenovali sme číslo, dátum a čas.
O tri týždne neskôr o 12.15 sme sedeli v kaviarni a pozerali sa na rozvrh prijímania. O 12.00 sú zverejnené príchody za posledný deň. Presnosť predpovede bola 99,7 %.
Najčastejšia otázka, ktorú nám naši klienti kladú, je: „Ako môžete tak presne vypočítať budúce tržby?“
Je to všetko o káve) Nie, nie o tej, pomocou ktorej môžete zistiť osud svojho podnikania, ale o tej, ktorú pijeme, zatiaľ čo riešime problém prognóz pre každý konkrétny podnik.
Nezamieňajte si predpovede predaja založené na podrobných výpočtoch s nevedeckým veštením. Pozrime sa, ako vytvoriť čo najpresnejšiu predpoveď predaja a aké problémy rieši.
Prečo potrebujete prognózu predaja?
1. Stanovenie cieľov
. Údaj získaný z ročnej prognózy je to, čo by mala spoločnosť dosiahnuť na budúci rok, plán, ktorý je potrebné splniť. Je to súčasť podnikateľského plánu pre podnik a reálny, jasne vypočítaný cieľ pre obchodné oddelenie, ktorý môže byť použitý ako východiskový bod pri výpočte bonusov. Veľmi často je cieľ stanovený z túžob, a nie z reálnych možností.
Preto pred stanovením cieľa musíte najprv urobiť prognózu a potom nastaviť cieľ. Ak je cieľ vyšší ako prognóza, musíte pochopiť, akými zmenami sa cieľ dosiahne.
2. Vytvorenie potrebnej základne pracovných a výrobných zdrojov. Na základe predpokladaného počtu zákazníkov a objemu predaja. Úloha: plánovať nákupy a určiť budúce potreby spoločnosti na vybavenie a personál.
3. Riadenie zásob . Výroba bude mať v každom okamihu k dispozícii skladový zostatok dostatočný na splnenie úloh v určitej fáze. V sklade nie je nedostatok ani prebytok materiálu - iba racionálne vynakladanie finančných prostriedkov!
4. Zvýšená obchodná mobilita . Na predpovednom grafe (alebo v tabuľke) môžete vopred vidieť momenty možného poklesu objemu predaja (napríklad v dôsledku sezónnosti produktu) a prijať opatrenia na nápravu situácie pred koncom obdobia . Okrem toho sa zvyšujú šance na okamžité sledovanie neplánovaného poklesu predaja, rýchle zistenie príčin poklesu výkonu a včasnú nápravu situácie.
5. Kontrola a optimalizácia nákladov . Prognóza ukáže, aké celkové náklady spoločnosť vynaloží na výrobu a predaj produktov. To znamená, že si môžete vypracovať rozpočet a vopred určiť, ktoré náklady podliehajú zníženiu v prípade nesplnenia prognózy zvýšenia objemu predaja.
Metódy predpovedania a ako fungujú
Existujú 3 hlavné skupiny metód:
1. Spôsob odborných posudkov . Základom pre nich je subjektívne hodnotenie určitej skupiny odborníkov, ktorí majú vlastnú víziu súčasnej situácie a perspektívy rozvoja. Riaditelia spoločností a vrcholoví manažéri pôsobia ako interní experti. Externí experti môžu zahŕňať externých konzultantov a finančných analytikov.
Táto technika sa volí pri absencii veľkého množstva štatistických údajov, napríklad keď spoločnosť uvádza na trh nový produkt alebo službu. Odborníci hodnotia problém na základe intuície a logiky. Zovšeobecnený názor odborníkov sa stáva prognózou. Metóda veľmi závisí od skúseností odborníka v danom odvetví. Niekedy je to najlepší spôsob, ako predpovedať. A to nemá nič spoločné s veštením. Intuícia je výpočet nášho mozgu, ktorý človek nemôže sledovať. Hlavná vec je, že dokážete očistiť svoju intuíciu od predsudkov.
Príklad.
„Brainstorming“ je kolektívna metóda odborného hodnotenia, na ktorej sa podieľajú vedúci oddelení predaja, marketingu, výroby a logistiky. Každá osoba striedavo vyjadruje faktory, ktoré by mohli pozitívne alebo negatívne ovplyvniť budúci predaj. Prognóza sa vytvára na základe konsolidovaného zoznamu predložených nápadov.
Treba ale počítať s tým, že každý z účastníkov bude mať svoje záujmy. Predajcovia musia plán podceniť, aby ho potom hrdinsky naplnili. Obchodníci nafukujú, aby ukázali vyhliadky na trhu. Výroba by mala zredukovať sortiment na 1 jednotku a vytvoriť plynulú logistiku, ktorá nepotrebuje vrcholy a údolia.
2. Metódy analýzy a prognózovania časových radov . Najlepšia voľba pre podnik, ktorý nahromadil databázu predaja počas niekoľkých rokov. Na zjednodušenie predpovedí môžete použiť štandardný program Excel. Vytvorí tabuľku s mesačným objemom predaja v každom roku a na základe tejto tabuľky vytvorí graf.
Graf zobrazuje hlavný trend (nárast alebo pokles objemu predaja), ako aj sezónne výkyvy. Zostáva extrapolovať krivku na mesiac, rok alebo akékoľvek iné časové obdobie. Túto metódu môžete rozšíriť o nasledujúci bod.
3. Príležitostné (príčina-následok) metódy.
Zohľadňujú závislosť úrovne predaja od jednej alebo viacerých premenných. Na zostavenie adekvátneho modelu je potrebné poznať nezávislé faktory, ktoré ovplyvňujú dopyt.
Aké sú tieto faktory? Osobný príjem, ceny konkurentov, efektívnosť reklamy, objemy produkcie v súvisiacich oblastiach – teda všetko, čo určuje spotrebiteľské správanie.
Príklad.
Firma sa zaoberá predajom vodoinštalačných zariadení. Prvým faktorom je objem výstavby v regióne. V minulom roku sa znížili o 15 % a objemy predaja inštalatérskych prác klesli o 10 %. V budúcom roku bude kríza v stavebníctve pokračovať, čo znamená, že poklesne aj predaj toaliet, umývadiel a vaní. Druhým faktorom je reklama. Historická skúsenosť inštalatérskej spoločnosti ukázala, že 10% nárast výdavkov na reklamu zvyšuje tržby o 20%. A tak ďalej pre každý ovplyvňujúci faktor.
Konečný ukazovateľ sa vypočíta pomocou viacrozmernej rovnice, v ktorej sa testuje každá premenná a overuje sa jej úroveň významnosti.
Výber metódy závisí od toho, aké vstupné údaje sú k dispozícii. Najúčinnejším riešením je kombinácia viacerých metód.
Malo by sa pamätať na to, že predpovedanie objemu predaja funguje lepšie v krátkodobom horizonte, a to nie kvôli nejakým zvláštnostiam výpočtu, ale preto, že na obchodnej úrovni je takmer nemožné predpovedať zmeny vonkajších politických a ekonomických podmienok. Pamätáte si, kto bol pripravený na krízu v roku 2008? Ako je to so sankciami kvôli situácii na Ukrajine?
Ako vypočítať prognózu predaja - kontrolný zoznam pre podnikanie
Pozrite sa, aký prognostický algoritmus používame, skôr než našim klientom zaručíme zvýšenie predaja o 20 – 200 %:
- Analyzujeme výsledky činnosti podniku za predchádzajúce obdobie. Berieme mesačné alebo týždenné údaje za tri predchádzajúce roky. Pri novom produkte, ktorý nemá žiadnu predajnú históriu, používame metódy expertného hodnotenia – spoliehame sa na skúsenosti našich špecialistov, ktorí spolupracovali s podobnými podnikmi, robíme rozhovory s externými odborníkmi a študujeme konkurentov.
V rovnakej fáze, na základe poskytnutých informácií, určujeme elasticitu dopytu, aby sme pochopili, ako silne závisí objem predaja od zvýšenia/zníženia ceny, ak nejaké boli počas týchto období, je vysvetlený každý extrém v grafe analýzou štruktúry obratu. Ktorí klienti nakupovali viac alebo menej, prečo, čo to ovplyvnilo. V 99% prípadov sa odpovede nájdu bez veľkého úsilia.
- Určenie trendu na trhu. Nárast predaja produktov je možné predpovedať len vtedy, ak je celkový trend na trhu rastúci alebo aspoň stabilný. Aktuálne trendy môžete vidieť v Yandex Wordstat - napíšeme dotaz zodpovedajúci produktu klienta a preštudujeme graf.
Ak krivka dopytu neustále klesá a nič nenasvedčuje tomu, že kríza v tomto odvetví čoskoro skončí, s rastom tržieb by ste nemali počítať. môžete sa však pokúsiť zostať na súčasnej úrovni, kríza netrvá večne. A ak si udržíte podiel na trhu, budete mať v čase boomu lepší štart ako vaši konkurenti.
- Zohľadňujeme sezónnosť ponúkaného produktu/služby. Ak máte informácie o minulých predajoch, skvelé! Ak nie, existuje jednoduchý spôsob, ako zistiť prítomnosť alebo absenciu sezónnych výkyvov - použite rovnaký graf dynamiky požiadaviek.
Pozrite sa, ako sú sezónne variácie jasne viditeľné pri hľadaní „strešných materiálov“: letné vrcholy a zimné korýtka. Pre tovary a služby, po ktorých je dopyt vysoko sezónny, musíte vypočítať koeficient sezónnosti pre každé plánovacie obdobie.
Príklad.
Firma predáva mäkké strešné krytiny v kotúčoch. V apríli minulého roku sa predalo 100 roliek a už v júni 176 roliek. V apríli tohto roku spoločnosť predala 124 roliek, koľko roliek sa predá v júni? Jednoduchý problém pre ZŠ sa dá vyriešiť jedným krokom: 176/100*124=218 roliek (kde 176/100=1,76 je koeficient sezónnosti). Podobne môžete vypočítať koeficient pre trh ako celok.
- Hodnotíme aktuálny USP. Napríklad pri predaji bytu hodnotíme USP spoločnosti pomocou 32 parametrov, priraďujeme váhu každej charakteristike a jasne chápeme silu našej ponuky. Kvalita vašej jedinečnej predajnej ponuky má veľký vplyv na konverziu. Po konkurenčnej analýze môžeme povedať, aká bude konverzia na webe pre konkrétny podnik – 2 % alebo všetkých 10 %. Ak upravíte úprimne slabý USP a jasne ho uvediete v reklamách, môžete výrazne zvýšiť počet žiadostí
- Testujeme efektivitu reklamy pre každý predajný kanál. Pre offline obchody môžete spustiť testovaciu reklamnú kampaň v novinách a na televíznych kanáloch v regióne. Pre internetové obchody umiestňujeme cielenú reklamu na sociálne siete alebo kontextové reklamy v Yandex.Direct (GoogleAdwords). Každému reklamnému kanálu prideľujeme vlastné telefónne číslo alebo akúkoľvek inú značku, ktorá nám umožňuje určiť, čo presne fungovalo.
Príklad.
Firma predáva kovové dvere v dvoch predajniach vo svojom meste a internetovom obchode s rozvozom po celom kraji. Inzercia v novinách je kupón s 5% zľavou, ktorý je potrebné predložiť pri uplatnení. Do kontextovej reklamy umiestňujeme telefónne číslo a sledujeme počet hovorov prijatých prostredníctvom neho. Jedna reklama zvýšila počet zákazníkov o 10%, ale druhá nefungovala? Tieto informácie používame na plánovanie a prognózovanie.
- Analýza zákazníckej základne podľa fyzických a právnických osôb, priemerný účet, pravidelnosť nákupov. Robíme štatistiky o už zrealizovaných transakciách a vypočítavame priemerný účet pre každú skupinu klientov. Už sme zistili, koľko nových zákazníkov nám inzercia prinesie. Ich počet vynásobíme priemerným účtom a získame predpokladaný objem predaja.
Výpočet budúcich objemov predaja pre segment B2B má svoje osobitosti. Spravidla nejde o jednorazových zákazníkov, ale o stálych obchodných partnerov, ktorí budú nakupovať tovar počas celého roka. Podľa toho je okrem priemerného účtu potrebné určiť aj frekvenciu dodávok. Potenciál možno posúdiť pomocou databáz 2gis.ru.
- Kontrola, ako pracujú manažéri predaja. Počúvame, ako manažéri pracujú s požiadavkami. Ak ho manažér na základe výsledkov komunikácie s potenciálnym klientom nedokázal priviesť k objednávke, musíte vytvoriť efektívne skripty pre telefonické rozhovory a vykonať školenia zamestnancov. Výsledkom je, že z 10 žiadostí sa na miesto nákupu nedostane 1 klient, ale 3.
Keď robíme prognózu rastu predaja, používame presne tento kontrolný zoznam, ktorý dopĺňame alebo upravujeme v závislosti od typu podnikania. Ako vidíte, obsahuje prvky všetkých troch metód. Pre každú hypotézu je uvedené hodnotenie, ale ich kombinácia poskytuje vysokú presnosť prognózy.
Dokážeme zaručiť čo najpresnejšie prognózovanie za predpokladu, že nám klient najskôr poskytne čo najviac prvotných údajov a následne sú všetky implementácie prehľadne implementované. Preveríme akýkoľvek obchod a presne určíme objem, ktorého je vaša firma schopná, a nenechajte sa uraziť, ak je niekoľkonásobok vášho súčasného
Základným princípom každej obchodnej organizácie je generovať čo najväčší príjem.
Zisk je priamym dôkazom efektívnosti (efektívnosti) podnikania a jeho ziskovosti. Najvýznamnejším ukazovateľom v tomto prostredí je zisk z predaja. Každá komerčná organizácia neustále hľadá spôsoby, ako zvýšiť zisk. Najprv musíte zistiť, čo ovplyvňuje zisk, ako sa tvorí, ako sa počíta a aké faktory ovplyvňujú výšku zisku.
Prečo je potrebné počítať zisk z predaja?
Produktivitu podniku možno posúdiť porovnaním zisku za dané obdobie s údajmi z predchádzajúcich období. Ak je viditeľný nárast zisku, znamená to, že podnik fungoval efektívne.
Úspešná analýza zisku z predaja umožňuje vyvinúť opatrenia na jeho zvýšenie, ako aj nájsť spôsoby, ako znížiť náklady na tovar a rozvíjať predajný trh. To všetko poskytne príležitosť na zvýšenie zisku a čistého príjmu.
Na analýzu predaja sa používajú tieto informácie:
- výkaz ziskov a strát;
- súvaha;
- finančný plán.
Ziskovosť- výška zisku v percentách, ktorý organizácia dosahuje v pomere k nákladom.
Ziskovosť sa vypočíta vydelením čistého zisku celkovým výnosom a vynásobením 100 %. Ukazovateľ 8–10 % sa považuje za normálny.
Ak je ziskovosť nižšia, organizácia sa musí zamyslieť nad opatreniami na jej zvýšenie.
Vzorec
Zisk z predaja sa vypočíta podľa vzorca. Je definovaný ako rozdiel medzi nákladmi a hrubým ziskom.
Hrubý zisk sa určuje odpočítaním nákladov na predaj od príjmov z predaja.
Výdavky na predaj(náklady na predaj) - len tie výdavky, ktoré idú priamo do tržieb.
Takže vzorec:
Prpr = Vpr – UR – KR
Kde, KR, UR – obchodné/administratívne výdavky;
Vpr – hrubý zisk;
Prpr – príjmy z činnosti spoločnosti.
Výpočet hrubého zisku:
Vpr = VO – Sbst
Kde Cbst sú náklady na predaj produktov;
In – objem tržieb.
Ak od hodnoty zisku odpočítate všetky ostatné výdavky a dane, získate čistý zisk.
Príklad použitia vzorca na výpočet zisku z predaja.
Stanovenie čistého zisku na príklade
Podnikateľ Kuznecov predáva kancelárske potreby v maloobchode. Za mesiac kúpil tovar v hodnote 500 000 rubľov z veľkoobchodného skladu. Zariadenie doručenia ho stálo 5 000 rubľov. Kuznecov zaplatil 5 000 rubľov za prenájom obchodných priestorov. Dane a poplatky - 7 000 rub. Ďalších 10 000 rubľov bolo vynaložených na iné výdavky.
Do mesiaca Kuznecov predal všetok tovar.
S prirážkou 30 % bude hrubý príjem z predaja 650 000 RUR.
Výpočet zisku:
- Všetky výdavky podnikateľa sa sčítajú.
500 000 rubľov - za tovar;
27 000 rubľov - všetky náklady na predaj tovaru;
- Hrubý príjem (Vo) je 650 000 rubľov.
- Rozdiel medzi hrubým príjmom a nákladmi na predaj produktu tvorí zisk z predaja.
Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5 000 (dodanie tovaru) + 5 000 (prenájom priestorov) = 10 000
Prpr=150 000 – 10 000 = 140 000 (zisk z predaja)
- Ak chcete vypočítať čistý zisk, musíte od čísla zisku odpočítať dane a iné výdavky.
Čistá Prp = 140 000 - (7 000 + 10 000) = 123 000 rub.
Kuznecov tak dostane 123 000 rubľov čistého zisku. V dôsledku toho bude táto suma výsledkom jeho obchodných aktivít s kancelárskymi potrebami za daný mesiac.
Toto je najzákladnejší príklad výpočtu zisku. V praxi sa používa množstvo ďalších ukazovateľov, ktoré pomáhajú presnejšie určiť zisk. Patria sem výmenné kurzy, sezónnosť, inflácia a iné. To všetko môže výrazne ovplyvniť ziskovosť organizácie.
Čo ovplyvňuje zisk z predaja?
Ak chcete vyvinúť možnosti na zvýšenie zisku, musíte zistiť, od čoho to závisí. Zisk podlieha vnútorným a vonkajším faktorom.
Kľúčové vnútorné faktory sú:
- obchodné príjmy;
- objem predaja;
- náklady na tovar;
- náklady na tovar;
- náklady na predaj tovaru;
- náklady na riadenie.
Podnikatelia môžu tieto faktory ovplyvniť a v prípade potreby zmeniť.
Podnikatelia nemôžu ovplyvniť vonkajšie faktory, ktoré závisia od stavu trhu.
Tie obsahujú:
- náklady na odpisy;
- trhové podmienky;
- prírodné a klimatické faktory (vyššia moc);
- štátna daňová politika.
Tieto faktory nemajú priamy vplyv na zisk, ale môžu kolísať náklady na tovar a objem jeho predaja.
Pozrime sa na niektoré možnosti zvýšenia zisku:
Ako vypočítať ukazovateľ zisku z predaja produktov v plánovacom období?
Pri organizovaní svojej práce musí podnikateľ brať do úvahy veľkosť plánovaného zisku. Na jej určenie potrebujete mať údaje o druhu produktu, cene a objeme predaja (plánovaný).
Najdostupnejšou metódou výpočtu je použitie ukazovateľa ziskovosti.
napr. budúci mesiac plánuje obchodná organizácia predať 8 000 tovarov, ktorých cena je 700 rubľov za jednotku. Ziskovosť predaja tohto tovaru je 11% (podľa prepočtov minulých období).
Plánovaný zisk teda bude:
Prpr (plán) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 rubľov.
Výpočet a analýza plánovanej ziskovosti obchodovania je dôležitou súčasťou riadenia podniku. Výsledkom tohto podujatia bude zvýšenie efektívnosti organizácie.
Spôsoby, ako zvýšiť pomer zisku
Ak chcete zistiť, ako zvýšiť zisk, musíte pochopiť, z ktorých častí je tvorený.
Hlavnými ukazovateľmi systému predaja sú koeficienty vzorca, ktorý určuje výšku príjmov organizácie z obchodnej činnosti.
V maloobchode zisk závisí najmä od objemu predaja.
Na určenie momentov predpokladaného rastu tržieb (resp. zisku) je potrebné rozdeliť objem predaja na kľúčové jednotky.
Objem predaja = (Prichádzajúci tok) x (Konverzný pomer) x (Priemerný účet)
- 1) Konverzný pomer určuje, aká časť celkového toku zákazníkov sa stala reálnou.
Tento ukazovateľ závisí od sortimentu tovaru, profesionality zamestnancov a vizuálnej zložky dizajnu predajne. - Prichádzajúci tok nie je prakticky ovplyvnený týmito faktormi, ale je ovplyvnený reklamou, umiestnením obchodnej organizácie, dizajnom a jasom výkladov.
- Výška priemerného šeku závisí od kvality práce predajcov, od prebiehajúcich akcií, zliav, špeciálnych ponúk a iných „propagačných“ akcií.
Meriame kľúčové ukazovatele:
- V praxi je potrebné merať iba vstupný prietok (špeciálne snímače na vstupe alebo manuálne pre malé množstvo).
- Vzorec konverzného pomeru:
Konverzný pomer = (počet predajov) / (prichádzajúci tok). - Priemerná kontrola sa vypočíta vydelením denného príjmu počtom predajov.
Údaje z ukazovateľov výkonnosti predaja je potrebné evidovať a viesť o nich štatistiky. Toto je potrebné urobiť pre ďalší rozvoj a implementáciu strategických opatrení na zvýšenie každého z nich.
Na zvýšenie incoming flow potrebujete jasný plán na nasledujúce mesiace, v ktorom sa rozvíjajú aktivity zamerané na prilákanie kupujúcich.
Konverzný pomer je možné zvýšiť analýzou práce predajcov, dopytu a samotnej predajnej plochy. Zákazníci nemusia nájsť alebo vidieť určitý produkt alebo takýto produkt nemusí byť vôbec v obehu vo vašej obchodnej organizácii.
Priemerný šek je možné zvýšiť vypracovaním rôznych akcií, ktoré vás budú motivovať k ďalšiemu nákupu.
Otázka
Odpoveď
Objem predaja je komplexný pojem, ktorý zahŕňa celý objem príjmov prijatých podnikom za predaj tovaru, práce alebo služieb počas vykazovaného obdobia. Pre presné určenie objemu predaja je potrebné spoliehať sa na koncept čistého objemu predaja. Čistý predaj sa bude rovnať celkovým nákladom na predaný tovar, práce alebo služby mínus tovary, práce alebo služby predané na úver.
Najprv na výpočet objemu predaja zvážte všeobecný vzorec na výpočet tejto hodnoty:
Rt(P) = TxP, kde:
Rt – celkový príjem;
P – výstupná hlasitosť;
T – množstvo predaných produktov.
Z tohto vzorca vyplýva, že Rt (celkový príjem) úplne závisí od objemu produkcie (P) tovarov, prác alebo služieb a od ceny (T) za ne.
Ale ak vezmeme do úvahy príklad firmy s dokonalou konkurenčnou politikou, dostaneme, že T = konšt. A v druhom prípade dostaneme model, v ktorom funkcia závisí od počtu predaných produktov.
A na záver prípravy ideálneho vzorca na výpočet objemu predaja poznamenávame, že pri výpočte je potrebné vziať do úvahy výšku celkových nákladov. Pretože hodnota celkových nákladov úplne závisí od objemu výroby, t.j. náklady rastú podľa nárastu objemu výroby. Výsledkom je, že objem predaja tovarov, prác alebo služieb podnikom závisí od objemu produkcie tovarov, prác alebo služieb, t.j. Počet tržieb podniku za určité obdobie je určený počtom vyrobených tovarov.
C(P) = Rt(P)-Ct(P), kde:
C(P) – objem predaja;
Сt(P) – celkové náklady.
Súvisiace otázky:
-
Ako zohľadniť platbu za tovar (práce, služby) treťou stranou?
✒ Účtovanie u dlžníka - odberateľa tovaru (práce, služby) V prípade OSN platba za vami zakúpený tovar (diela, služby) nemá vplyv na daň...... -
Dobrý deň. Organizácia, ktorá je platiteľom DPH, predáva dlhodobý majetok fyzickej osobe. Aké sú povinné údaje na faktúre?
✒ Pri predaji nehnuteľnosti fyzickým osobám nemusí byť vystavená faktúra. Všeobecne...... -
Dobrý deň!! Dostal som zálohovú platbu a v predajnej knihe som uviedol zálohovú faktúru. V ďalšom štvrťroku som tovar odoslal - vypísal som normálny. Čo mám robiť ďalej? Je normálne uvádzať v predajnej knihe, ale...... -
1) obmedzenie dovozu tovaru fyzickými osobami 2) tovar je kópiou známych značiek, k tovaru neexistujú žiadne doklady. Ako sa bude zásielka posudzovať na hranici?
✒ Obmedzenia dovozu......
Inštrukcie
Najprv sa musíte rozhodnúť pre „objem predaja“. Predaj je komplexný pojem, ktorý zahŕňa celý objem príjmov prijatých podnikom za tovar, práce alebo služby počas vykazovaného obdobia. Pre presné určenie objemu predaja je potrebné spoliehať sa na koncept čistého objemu predaja. Čistý predaj sa bude rovnať celkovým nákladom na prácu alebo služby mínus predaný tovar, práca alebo služby.
Najprv na výpočet objemu predaja zvážte všeobecný vzorec na výpočet tejto hodnoty:
Rt(P) = TxP, kde:
Rt – celkový príjem;
P – výstupná hlasitosť;
T – množstvo predaných produktov.
Z tohto vzorca vyplýva, že Rt (celkový príjem) úplne závisí od objemu produkcie (P) tovarov, prác alebo služieb a od ceny (T) za ne.
Ale ak vezmeme do úvahy príklad firmy s dokonalou konkurenčnou politikou, dostaneme, že T = konšt. A v druhom prípade dostaneme model, v ktorom funkcia závisí od počtu predaných produktov.
A na záver prípravy ideálneho vzorca na výpočet objemu predaja poznamenávame, že pri výpočte je potrebné vziať do úvahy výšku celkových nákladov. Pretože hodnota celkových nákladov úplne závisí od objemu výroby, t.j. náklady rastú podľa nárastu objemu výroby. Výsledkom je, že objem predaja tovarov, prác alebo služieb podnikom závisí od objemu produkcie tovarov, prác alebo služieb, t.j. Počet tržieb podniku za určité obdobie je určený počtom vyrobených tovarov.
C(P) = Rt(P)-Ct(P), kde:
C(P) – objem predaja;
Сt(P) – celkové náklady.
Poznámka
Pri plánovaní objemov predaja sa nemôžete sústrediť na veľké množstvo produktov, prác alebo služieb. Pretože nesmierny nárast výroby zvyšuje aj náklady, čo môže viesť nielen k poklesu ziskov, ale aj k stratám.
Užitočné rady
Pri výpočte optimálneho objemu predaja je hlavnou vecou správny výber objemu produkcie tovarov, prác alebo služieb, pri ktorých podnik dostane za dané obdobie najväčší zisk.
Zdroje:
- čistý objem predaja
Aby ste mohli neustále držať krok s dianím na finančnom trhu, ako aj predvídať zmeny v týchto udalostiach, musíte byť schopní sledovať finančné trendy. Kompetentná trhová analýza nám umožňuje predpovedať zmeny vo vzťahu medzi ponukou a dopytom av mnohých ďalších aspektoch finančnej činnosti, čo môže poskytnúť významnú pomoc investorom a podnikateľom.
Inštrukcie
Ak chcete posúdiť trendy na trhu, musíte sledovať poklesy a vzostupy, ako aj ich rovnomerný horizontálny pohyb, označujúci medziobdobia, zvláštne pauzy, ktoré sú dôležité pre ďalšie pohyby na trhu. Práve smer pohybu trhu je trendom a trendy sa delia na primárne, sekundárne a krátkodobé.
Ak hlavný trend trvá od šiestich mesiacov do niekoľkých rokov a finanční analytici častejšie berú do úvahy dlhodobý trend, potom sekundárny trend trvá jeden až šesť mesiacov a nie je o nič menej dôležitý, pretože koriguje hlavný trend. jeden. Krátkodobý trend koriguje priemerný trend a je dôležitý pre obchodníkov, nie pre investorov.
Kľúčovým cieľom každého podniku je vyťažiť maximálny možný zisk pri minimálnych výrobných nákladoch.
V závislosti od použitej metódy výpočtu je ziskovosť rozdelená do niekoľkých kategórií. Najvýznamnejším koeficientom v podnikateľskom svete sú príjmy z predaja vyrobených výrobkov alebo služieb.
Každá spoločnosť v rámci svojej činnosti hľadá nové a neprebádané spôsoby, ako dosiahnuť maximálnu mieru ziskovosti. Aby sme si to však uvedomili, je potrebné predovšetkým pochopiť, ako sa zisk tvorí, vypočítava, aké situácie ho môžu ovplyvniť z hľadiska objemov.
Pôsobnosť
Zisk z predaja je konečným ukazovateľom obchodných aktivít spoločnosti.
Vedenie spoločnosti by sa malo snažiť o to, aby konečný výsledok činnosti, aj keď nie maximálna úroveň zisku, postačoval na ďalšie pokračovanie prác za bežných podmienok.
Zdroje informácií pre analýzu zisku:
- Výkaz ziskov a strát;
- podniková súvaha (účtovníctvo);
- finančný plán spoločnosti.
Samotný ukazovateľ zisku nie je schopný poskytnúť hlboké hodnotenie situácie, pretože nejde o nič iné ako o hodnotu vyjadrenú hodnotou. Napríklad za audit spoločnosť získala príjem vo výške asi 200 tisíc rubľov. Aký dobrý alebo zlý je tento ukazovateľ?
Je ťažké dať vyčerpávajúcu odpoveď na takúto otázku len s číslom 200 000 rubľov. Jedným z riešení môže byť porovnanie výkonnosti spoločnosti s predchádzajúcimi účtovnými obdobiami.
Napríklad v minulom roku v dôsledku svojich obchodných aktivít spoločnosť získala 150 tisíc rubľov. V dôsledku toho sa ukazovateľ zisku zvýšil o päťdesiat tisíc rubľov alebo tridsaťtri percent. Pri odpovedi na predtým položenú otázku dokázala spoločnosť počas minulého auditu preukázať efektívnejšie výsledky.
Aké ďalšie výpočty je potrebné vykonať na sledovanie aktivít podniku? , Čítajte pozorne.
Kam investovať peniaze dnes? Prečítajte si o najziskovejších možnostiach.
Podnikateľský plán je nevyhnutným projektom pred začatím vlastného podnikania. Tu si postupne prejdeme všetky sekcie, ktoré je potrebné zahrnúť do vášho plánovania.
Ako vypočítať zisk z predaja?
V procese výpočtu ziskov z podnikania sa používa vzorec, v ktorom koeficient pôsobí ako rozdiel medzi výdavkami a hrubým ziskom.
Hrubý zisk z predaja je rozdiel medzi výdavkami (potrebnými na predaj a tvorbu produktov) a príjmami z toku.
Náklady na predaj zahŕňajú iba tie výdavkové položky, ktoré sú zamerané na priamy predaj vyrobeného produktu alebo ponúkanej služby.
- Zisk z predaja výrobkov – vzorec: Prpr = Vpr – UR – KR. Kde, KR, UR – komerčný a manažérsky odpad; Vpr – úroveň hrubého zisku; Prpr – príjmy z činnosti spoločnosti.
- Vzorec na výpočet hrubého zisku firmy: Vpr = VO – Sbst. Kde Cbst sú náklady na predaj produktov; In – objem tržieb.
Príklad použitia vzorca zisku z predaja
Firma sa zaoberá predajom domácich spotrebičov. Za posledné vykazované obdobie sa predalo dvetisíc vysávačov za priemernú cenu päťtisíc rubľov. Výnosy za posledný audit sú:
V = 2000 * 5000 = 10 000 000 rubľov.
Cena jedného vysávača je tritisíc tristo rubľov a všetky produkty:
Náklady = 2000 * 3300 = 6 600 000 rubľov.
Administratívny a komerčný odpad predstavuje 1 450 500 a 840 500 rubľov.
Poďme určiť úroveň hrubého zisku:
Prv = 10 000 000 – 6 600 000 = 3 400 000 rubľov.
Vypočítajme zisk z predaja vysávačov:
Prpr = 3 400 000 – 840 500 – 1 450 500 = 1 109 000 rubľov.
Ak od ukazovateľa zisku odpočítate všetky ostatné výdavkové riadky a daňové odpočty, získate čistý príjem.
Čo ovplyvňuje objem predaného tovaru?
Predtým, ako zistíte zdroje zvýšeného zisku, stojí za to pochopiť, prečo to závisí na prvom mieste.Existujú dve kľúčové kategórie, ktoré ovplyvňujú zisk spoločnosti: externý a interný.
- Úroveň predaja tovaru. Ak sa objem predaja tovaru s vysokým ukazovateľom ziskovosti zvýši, ukazovateľ zisku sa zvýši. Ak zvýšite predaj tovaru s nízkou ziskovosťou, zisková marža sa zníži.
- Štruktúra ponúkaného sortimentu tovaru. Vlákno závislosti je rovnaké ako v prípade objemu;
- Náklady na ponúkaný tovar alebo služby. Priamo úmerný vzťah. Ak sa zvýšia náklady na ponúkaný produkt, zvýši sa zisk a naopak.
- Nákladová cena. V procese zvyšovania úrovne nákladov na tovar zisk klesá a keď úroveň nákladov klesá, zvyšuje sa.
- Obchodné výdavky. Vlákno závislosti je úplne rovnaké ako v prípade nákladov.
Stojí za zmienku, že každý podnik má celý rad nástrojov zameraných na nepretržitú reguláciu vyššie uvedených faktorov.
Medzi vonkajšie dôvody patrí stav trhových podmienok, v ktorých sa služba/produkt predáva. Žiadny podnik na svete nie je schopný takéto faktory výrazne ovplyvniť.
Vonkajšie dôvody zahŕňajú:
- Ukazovateľ zrážok za odpisy.
- Nariadenie vlády.
- Prírodné podmienky a situácie.
- Úroveň rozdielu medzi ponukou a dopytom (trhový sentiment).
- Počiatočná cena surovín a materiálov potrebných na výrobu produktu pre jeho následný predaj na trhu.
Vonkajšie faktory nemajú priamy vplyv na ziskovosť podniku, ale môžu tlačiť na cenu nákladov, ako aj na konečný objem predaného tovaru.
Spôsoby, ako zvýšiť pomer zisku
Vo svetle trhovej ekonomiky majú spoločnosti dva účinné spôsoby, ako zvýšiť úroveň zisku.
Konkrétne:
- Zníženie nákladovej úrovne služby/produktu (v procese tvorby a následného predaja).
- Zvýšenie objemu predaja vyrobených produktov.
- Diverzifikácia výrobného procesu.
- Vstup na nové trhy.
- Eliminácia strát a nevýrobných nákladov.
- Optimalizácia spotreby ekonomických zdrojov.
Úroveň príjmu, ktorý spoločnosť dostáva, priamo závisí od objemu predaného tovaru, takže mnohí manažéri uprednostňujú myšlienku jednoduchého zvyšovania objemov. Na efektívnu implementáciu takéhoto prístupu je potrebné vykonať čo najkvalitnejšiu analýzu, určiť, ktoré produkty sú medzi konečnými spotrebiteľmi najviac žiadané, a čo je dôležitejšie, nakoľko sú prospešné pre samotnú spoločnosť.
Ak má produkt vysokú mieru ziskovosti, ale je tam nízky dopyt, je potrebné uskutočniť marketingovú kampaň, aby sa stimuloval rast dopytu.
Je dôležité nájsť cieľové publikum, zmeniť množstvo charakteristík produktov a dizajnových riešení.
Čím viac spotrebiteľov dokážete prilákať na váš produkt, tým vyšší bude konečný zisk.
Ďalším efektívnym spôsobom, ako už bolo spomenuté vyššie, je zníženie výrobných nákladov. Na realizáciu tohto plánu je potrebné nájsť dodávateľov s nižšími cenovými prahmi v otázkach primárnych surovín a materiálov.
Ďalšími, nemenej efektívnymi spôsobmi zvyšovania ziskovosti spoločnosti sú automatizácia výrobného procesu, zavádzanie nových technológií a inovatívne riešenia.
Výpočet zisku z predaja tovaru: metodika
V procese plánovania stratégie rozvoja sa od spoločností vyžaduje, aby zohľadnili očakávanú úroveň zisku.
Pre presný výpočet budúcich ziskov je dôležité vedieť, za akú cenu sa bude predávať konečnému spotrebiteľovi a aký objem sa predá.
Najjednoduchší spôsob, ako predpovedať úroveň budúceho zisku, je vypočítať pomer ziskovosti (používajú sa údaje za minulý časový interval).
- Výpočet návratnosti tržieb na základe čistého zisku (ROM): ROM = (príjem z predaja tovaru / náklady * 100 percent.
- Zisk pred zdanením - vzorec: príjmy z predaného tovaru + príjmy/náklady (prevádzkové) + príjmy a výdavky (neprevádzkové).
- Často sa uchyľujú k faktorovej analýze ziskov z predaja. Vzorec výpočtu: P = K*(C – C). Kde, K – objem predaného tovaru; C – výrobné náklady; C – výrobné náklady, s následným predajom služby/produktu.
Dnes je tiež k dispozícii široký zoznam rôznych finančných a analytických programov, ktoré vám umožňujú urobiť kvalitnú predpoveď, berúc do úvahy všetky známe faktory. Najlepší prístup k plánovaniu zisku je dosiahnutý v dlhodobom časovom horizonte.
Záver
Výpočet a analýza úrovne ziskovosti spoločnosti je kľúčovým prvkom riadenia podniku. V malých spoločnostiach takáto práca nezaberie veľa peňazí a času a najjednoduchší výpočet zisku spoločnosti môže vykonať sám manažér. Ale so svedomitým prístupom sa pozitívne zmeny prejavia okamžite, vo forme zvýšeného príjmu a úrovne efektívnosti.
Video k téme
